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2016年9月22日 星期四

百樂仕運動行銷- 台灣布料機能衣 在美闖出名號

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台灣布料機能衣 在美闖出名號
美國是全球運動品牌的一級戰區,身為台灣紡織業第三代的台灣囝仔林世斌,從代工轉型自創品牌,結合美國物理治療醫學及最新的台灣紡織機能布料,打造出「Virus(百樂仕)」運動機能衣,在美國運動品牌市場殺出重圍,林世斌並找來大學同學蕭泉利擔任行銷總監,讓「Virus」運動機能衣紅回台灣。

林世斌,這位出身台南紡織世家的台灣囝仔,服完兵役後自新北市蘆洲區移居美國,其家族是美國加州最大的成衣製造代工廠,卻因代工的品牌經營不善,直接衝擊業績,林世斌因此6年前在客戶團隊的邀請下,決心自創運動品牌。

為了與耐吉等知名大廠區隔,林世斌選擇主打生物能量、高科技、高時尚的運動機能衣,因為運動機能衣可以讓運動時固定肌肉、減少晃動出力,降低運動傷害。

擁有超過30年紡織經驗的林世斌,直接找上提供國內各化纖廠做紡紗使用機能性材料的華楙生技,把最新的台灣紡織機能布料結合美國物理治療醫學,成功打造出「Virus」 運動機能衣,在美國闖出名號。

拿出由財團法人紡織產業綜合研究所的試驗報告,蕭泉利說,運動機能衣關鍵材料「彈性紗」比率越高,不僅效果超好,0938-826-852 張r,相對的成本也越貴,而同業一般彈性紗用到20%,「Virus」則用到最高極致的27%,除了符合專業運動員的高強度需求外,從試驗報告更印証「Virus」的緊身褲是目前送測的同類商品中,從褲頭到褲管口壓力量測數據最平均的,能減少痠痛、避免「鐵腿」。


越小眾、越危險? 百樂仕擠下耐吉、UA
在全世界運動品牌一級戰區美國,台灣紡織業第3代林世斌竟成功從代工轉品牌,且成立第4年就虧轉盈,他如何從耐吉等老大哥獨霸的市場中突圍?

當台灣紡織大廠仍在代工轉品牌的漫漫長路前行,一名台灣人,卻在全球最大的運動市場美國成功自創品牌:不只機能衣產品平均單價比前兩大品牌耐吉(NIKE)、Under Armour(簡稱UA)貴3成,且成立第4年就獲利,去年淨利率逾20%。這個數字,媲美紡織股王儒鴻去年整年的20.01%,更約是股后聚陽的2倍。

百樂仕(Virus)運動創辦人林世斌,是極少數在美國打響品牌並跨向國際的台灣人。林世斌出身台南,是紡織世家的第3代,曾創辦美國加州最大的成衣製造代工廠。

原本,他沒想過自創品牌,卻因公司代工的綜合格鬥(MMA)賽事知名品牌Tapout經營不善,衝擊業績,6年前才在客戶團隊邀請下,決心自創機能衣品牌,「想在美國主流市場做出一流公司,讓世人知道台灣人辦得到!」

選擇繞道
著眼小眾 首選特殊運動

但在美國,耐吉、UA、愛迪達等既有品牌早已獨霸運動市場,其行銷預算動輒破一億美元,新進者想轉入品牌,絕非簡單之事。

區隔市場定位是他打品牌第一個戰術。「我們絕不能賣給耐吉的客人,要區隔開,這不是我們要的市場。」林世斌一開始就懂得不和這些國際大品牌正面對決,而是選擇繞道,「我如果去做與耐吉、UA一樣東西,沒有競爭利基,會被市場淘汰。」

美國運動市場分為主流、非主流,前者是指籃球、足球、棒球等團隊運動,也是國際品牌選擇重點布局的大眾市場;後者如舉重、站立式划槳板(SUP)及CNN報導「世界上最危險運動」的全方位體適能訓練(CrossFit)等個人運動,屬於專業的小眾市場。

大品牌眼中屬於小眾市場的特殊專業運動,成了百樂仕運動鎖定的對象,也給了他敲開市場縫隙的突圍機會。

林世斌擁有超過30年紡織經驗,他深知大品牌採購台灣機能布,須經美國代理、台灣貿易商等中間商才到台灣工廠,成本的層層墊高之下,無法採購較貴、但高等級的布料;反觀熟悉台灣供應鏈的他,不只能直接接觸工廠,又擁有指揮供應商開發布料的技術能耐,可以採購比同業品質更好的機能布。

舉例來說,專業運動時穿的緊縮褲,可固定肌肉晃動減少出力、降低運動傷害,但關鍵材料彈性紗比率越高越貴。同業一般彈性紗用到20%,他則用到最極致的27%,更能符合品牌聚焦高度專業化個人運動的高強度需求,在產品力做出市場區隔。

無業務員
展現專業 運動大使更吸睛

不只市場定位繞過主流運動競爭,行銷策略同樣另闢蹊徑,他打品牌的第2個戰術,就是不用業務員,改用「運動大使」背後的粉絲經濟賣產品。

百樂仕目前有30個員工,除了林世斌,全部都是美國人。不只如此,他刻意雇用大學4年領常春藤聯盟名校全額運動獎學金、且商學院畢業者,並要求這群高EQ、高意志力的運動領域年輕意見領袖,0938-826-852 張r,分區域篩選全美運動界小有名氣的「地區英雄」(Local hero)擔任品牌大使,讓自家品牌商品藉此連結到一個個專業運動社群。

「運動員與運動員溝通,跟業務員與運動員溝通,差別太大。」林世斌表示,用傳統業務員方式很難成功,所以改用個人運動主軸吸引運動員,對方簽約後可獲得一組專屬代碼,比賽時穿品牌機能衣,粉絲看到後上網買品牌機能衣,輸入該代碼即可獲得10%折扣,而該運動員還能收到15%授權獎金。

目前該品牌共有超過50名運動大使,其中全球全方位體適能訓練知名選手萊弗里奇(Kenneth Leverich),去年光授權獎金就領了14萬美元(合新台幣約450萬元)。

林世斌強調,打品牌絕不能走老路,「最高階銷售行為不需要業務員,用運動員連結的運動品牌,只要展現專業,就是最好銷售行為。」


公司簡介
台灣囝仔林世斌先生 Russell Lin ,生於台灣,在台灣受教育,服完兵役後移居美國。其家族目前是美國加州最大的成衣製造集團,而他家源自於台灣台南紡織世家,三代都從事紡織產業,對這產業知之甚詳。而於2010年創立Virus Tech Inc,是以運動員為核心,結合美國物理治療醫學及最新的台灣紡織機能布料,所發展出來的機能運動服飾公司,全球總部位於美國加州杭廷頓海灘市,並以Virus為行銷品牌,在美國打響名號,進而行銷加拿大、波多黎各、哥斯大黎加、台灣等全世界30餘國家地區,行銷版圖正迅速擴展中。


公司基本資料
統一編號42656129
公司狀況核准設立   (備註)
公司名稱百樂仕運動行銷有限公司 
工商憑證申請」 「工商憑證開卡」 廠商英文名稱查詢(限經營出進口或買賣業務者) 
資本總額(元)5,000,000
代表人姓名林世斌
公司所在地臺北市信義區基隆路2段111號5樓    GPS電子地圖
登記機關臺北市政府
核准設立日期104年10月27日
最後核准變更日期
所營事業資料
(新版所營事業代碼對照查詢)
F401010  國際貿易業
F104110  布疋、衣著、鞋、帽、傘、服飾品批發業
F204110  布疋、衣著、鞋、帽、傘、服飾品零售業
ZZ99999  除許可業務外,得經營法令非禁止或限制之業務

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